“德馬化工”位于大港新區糧山路段，主要生產皮革助劑類產品。市場團隊于2010年前已與用戶建立溝通渠道，廠方負責人雖然有用氣意向，但限于廠方工藝、產能等因素，遲遲懸而未決。至2014年，“德馬化工”被山西企業收購，廠方負責人有意在新增工藝中引入天然氣。公司市場團隊在日常的客戶跟進、走訪中，及時了解廠方動態，在分管領導的政策鼓勵、兄弟部門的通力合作下，終將該存量客戶于2016年4月發展成功。

　　開發用戶的過程，也是我們市場團隊不斷思考、總結的過程。分析市場時，我們多會提及“機遇與挑戰并存”。在媒體中我們感受到區域欣欣向榮的產業發展，但在日常實地調研中更多的是體會到制造業在當下“產業轉型”過程中遭遇的痛楚：通過實地調研獲悉，僅2014年至2015年大港新區倒閉中小企業就達百余家，此外部分企業處于“等待訂單”的半停產狀態。在經濟下行的大背景下，伴隨市場開發進度的不斷深入，大型工業用戶逐步減少，現有市場中的存量用戶成為當前市場開發的重心之一。

　　市場團隊針對該類用戶，開展了專項梳理、分區調研（每周分區實地調研，形成報告；與意向用戶定期溝通、上門走訪）。針對意向用戶關心的“工程費用、施工周期”等問題，市場團隊向設計、工程等兄弟部門“借力量”，向公司領導“求政策”，力爭盡早發展成功每一個意向客戶。對于猶豫不決的用戶，發揮“釘子精神”，定期溝通、實時跟進。

　　針對目前暫未敷設管道的區域，市場團隊在梳理意向客戶的同時，也在積極探索可行的LNG點供方案：目前已與“查特、安瑞科”等設備廠商建立溝通渠道，了解到當前浙江LNG點供市場的供應模式、主流集成設備選型；通過與南京華潤燃氣的日常溝通中，借鑒 “LNG點供站”流程審批、供應方案等有效信息。下階段擬結合具體客戶案例，在當前管道未敷設的區域內探索LNG點供的可行模式，關注供氣規模的區域延伸。